Das Konzept klingt auf Anhieb attraktiv: ein erfahrener Sales-Profi, der 8–10 Stunden pro Woche für euer Unternehmen arbeitet, Deals führt, euer Team coacht und strategisch mitdenkt – für einen Bruchteil der Kosten einer Vollzeitstelle. Aber wie bei jedem Instrument gilt: Es ist nicht für jede Situation das richtige.
Ein Fractional Sales Executive ist keine ausgelagerte Lead-Gen-Ressource. Er oder sie ist eine erfahrene Sales-Führungspersönlichkeit, die operativ tätig ist und strategisch mitdenkt:
• Führung von Verkaufsgesprächen: Discovery, Demos, Verhandlung und Closing – im Namen eures Unternehmens.
• Aufbau und Steuerung von Sales-Prozessen: CRM, Pipeline-Reviews, Forecasting, Playbooks.
• Coaching und Enablement: Wenn ihr bereits Mitarbeitende im Vertrieb haben, entwickelt ein Fractional Executive diese weiter.
• Strategischer Input: Pricing, Positionierung, Go-to-Market – eine externe Perspektive mit operativer Erfahrung.
• Repräsentation nach aussen: Messen, Events, Partnertermine.
Der wesentliche Unterschied zu einem externen Berater: Es geht nicht um Empfehlungen, sondern um Umsetzung.
Es gibt typische Situationen, in denen ein Fractional Sales Executive einen klaren Mehrwert schafft:
Ihr habt Umsatz, aber kein strukturiertes Sales-Team. Die Deals kommen bisher über Netzwerk und Empfehlungen, ihr wollt aber skalieren und wisst nicht genau, wie man einen professionellen Vertriebsprozess aufbaut.
Ihr braucht Senior-Erfahrung für grössere Deals. Enterprise-Kunden oder komplexe Verkaufsprozesse brauchen jemanden, der das schon gemacht hat. Ein Junior-Vertriebler wird hier überfordert sein.
Ihr wollt beweisen, dass Sales funktioniert, bevor man einstellt. Ein Fractional Executive kann in 6–12 Monaten zeigen, was ein strukturierter Vertrieb leisten kann – als Proof of Concept.
Euer Head of Sales ist überlastet oder ausgefallen. Als Überbrückung oder zur Entlastung in einer Wachstumsphase.
Ein Fractional Sales Executive ist kein Kompromiss – er ist die richtige Antwort auf eine spezifische Unternehmenssituation.
Es wäre unehrlich, das Modell nur von seiner besten Seite zu zeigen:
Wenn das Produkt noch nicht marktreif ist. Kein Sales-Profi kann ein Produkt verkaufen, das noch nicht überzeugt.
Wenn keine Mindest-Pipeline vorhanden ist. Ein Fractional Executive kann Struktur bringen und Deals führen – aber er ist kein Outreach-Spezialist. Wenn die Pipeline leer ist, braucht es zuerst systematische Lead-Generierung.
Wenn die Erwartung auf schnellen Umsatz ohne Grundlage ist. Vertrieb braucht Zeit. Wer in zwei Monaten Return on Investment erwartet, wird enttäuscht werden.
Wenn das Unternehmen unter CHF 1 Mio. Umsatz liegt und keinen bestehenden Vertriebsprozess hat. In diesem Fall ist ein End-to-End-Execution-Modell meistens sinnvoller.
Ein erfahrener Head of Sales in der Schweiz kostet zwischen CHF 120'000 und CHF 160'000 im Jahr – ohne Sozialleistungen, Bonus und Einarbeitungszeit. Hinzu kommt die Rekrutierungsdauer von oft drei bis sechs Monaten.
Ein Fractional Sales Executive für 8–10 Stunden pro Woche liegt typischerweise im Bereich von CHF 5'000–7'500 pro Monat. Das Modell spart nicht nur Geld – es senkt das Risiko. Ihr wisst nach drei Monaten, ob die Person und das Modell passen, nicht erst nach zwei Jahren und einer aufwändigen Kündigung.
Drei Fragen helfen bei der Einschätzung:
• Haben wir qualifizierte Deals in der Pipeline, die jemand mit Erfahrung führen müsste? → Fractional Executive sinnvoll.
• Ist unsere Pipeline leer? → Zuerst Lead-Generierung und Outreach lösen.
• Brauchen wir beides – Senior-Leadership und operative Outreach-Kapazität? → Fractional Sales Department prüfen.
Der Fractional Sales Executive von Finvend bringt langjährige Erfahrung aus Tech, Fintech und B2B-SaaS mit. Wenn ihr euch unsicher seid, ob das Modell zu euch passt, sagen wir ehrlich im Erstgespräch. Termin buchen.
